Ответить на комментарий

Картинка: 

Не так давно на белорусском IT-рынке в секторе торговой марки Dell появился еще один крупный стратегический партнер, компания «Белнэтэксперт», получившая статус официального дистрибьютора Dell в нашей стране. В связи с этим я попросил ответить на несколько вопросов заместителя директора по развитию бизнеса этой компании Мозжухина Андрея Георгиевича.

– На сегодняшний день компанию «Белнэтэксперт» можно назвать уже настоящим «ветераном» на белорусском IT-рынке. Вы успешно поставляете в Беларусь большой спектр продукции таких марок ка, APC, Cisco, Helukabel, Hirschmann, Planet, Phoenix Contact, Rittal, Vergokan, Zyxel, Schneider Electric. Что явилось причиной включить в этот список и продукцию компании Dell, причем стать именно дистрибьютором?

– Вообще, мы в компании «Белнэтэксперт» считаем, что если и работать с какой-то компанией, то именно в статусе прямого дистрибьютора. Это в некотором роде, цель нашей компании, ее смысл существования на рынке. Почему именно Dell, то тут все складывалось по классической схеме: спрос рождает предложение. Компания «Белнэтэксперт» уже с самого начала работала преимущественно с системными интеграторами, предлагающими решения для корпоративных заказчиков, поэтому мы имеем ясное представление о том, что необходимо именно этому потребительскому сегменту. Потому среди всего многообразия электротехнической и, в частности, IT’шной продукции, мы все чаще получали запросы на оборудование, которое в широком спектре предлагает именно компания Dell: серверы, системы хранения, всевозможные компьютеры, ноутбуки, мониторы и тому подобное.

– Не секрет, что серьезные брэнды подходят к присвоению статуса потенциальной компании-партнеру весьма скрупулезно. Сложно было получить официальный статус дистрибьютора?

– Процесс получения прямого партнерства от известного Brand-а действительно не простой. И с Dell мы вели переговоры не один месяц. Однако после тщательного анализа потенциала Белнэтэксперт Dell принял положительное решение.

Мы сделали заявку, показали, кто мы и как мы позиционируем себя на рынке Беларуси, обсудили весь спектр вопросов, касающихся наших намерений о поставках продукции Dell в Беларусь.

Далее мы сделали первые закупки..

Доказав нашу состоятельность и серьезность намерений делать высокие обороты в республике Беларусь, мы получили «кредитную линию» и статус официального дистрибьютора Dell.

– Как развивались ваши взаимоотношения с Dell? Раз вы отважились на поставку в Беларусь оборудования Dell, значит, что-то вас в нем, как говорится, «зацепило»… Что? Какие есть конкурентные преимущества у устройств Dell в сравнении с аналогами?

– Конечно же, у Dell есть интересные моменты, на которые мы обращали внимание в первую очередь, когда выбирали партнера. Это, конечно же, и очень хорошее соотношение цена-качество, особенно это актуально в оборудовании класса Brand Name. Кроме того мы рассматривали способности нашей компании на рынке Беларуси и здесь опять же у Dell именно внутри нашей страны есть преимущество потому, что, так называемого «проектного» дистрибьютора Dell у нас не было.

Если брать другие схожие брэнды в этой области, тот же самый Hewlett-Packard, IBM то у нас в стране уже есть компании, которые серьезно работают с этими марками. Дистрибьюцией же корпоративных продуктов Dell у нас до сих пор никто серьезно не занимался.

Поэтому мы и решили занять свободную нишу на этом рынке, став партнерами именно этого брэнда.

– Dell — большая компания, спектр ее продукции поистине безграничен: он простирается от периферийных устройств до блэйд-серверов и систем хранения данных. Какие устройства с логотипом Dell вы поставляете в РБ?

– Наверное, проще сказать, что мы НЕ поставляем. :) Не поставляем мы, например, сетевое оборудование, которое сам Dell, по каким-то своим причинам не сертифицирует в Беларуси. Не поставляем мы так же принтеры и многофункциональные устройства.

Все же остальные устройства поставляются. В первую очередь это продукты для корпоративного сектора, а именно системы хранения, профессиональные ноутбуки, рабочие станции. На сегодняшний день мы так же работает и с розничными продуктами, такими как обычные компьютеры, офисные или домашние, ноутбуки всех типов и конфигураций.

Из периферии у нас так же очень большим спросом пользуются мониторы на профессиональной матрице IPS.
Они, может быть, и не создают большого оборота, но, тем не менее внимание привлекают и, в некотором роде создают определенный ассортимент.

– А как определяли, что именно у нас будет пользоваться наибольшим спросом? И вообще, какова структура спроса на технику Dell?

– Вообще стоит признать, что Dell у нас востребован абсолютно весь. Другое дело, что некоторые позиции поставлять к нам неудобно или невыгодно.

Наша компания в первую очередь специализируется на корпоративном секторе, хотя бы потому, что с самого начала мы работали именно с этим сектором и, если брать стоимость продукта, то стоимость даже одного сервера в серьезной конфигурации с легкостью перекрывает стоимость примерно десяти ноутбуков. Потому получается, что в денежном обороте доля корпоративных продуктов (серверы и системы хранения) существенно превышает долю продуктов розничных.

Впрочем такая ситуация не только у нас. Во всем мире доля корпоративной продукции Dell в деньгах составляет порядка 80-ти процентов против 20-ти процентов розничной.

– Да, по всему видно, что оборудование Dell качественное, а как же цена? Ведь известно, что качественные продукты дешевыми не бывают…

– Несомненно, цена очень выгодна. Тем более, что, как я уже говорил, мы в большой мере учитывали это при выборе поставщика IT-оборудования.

В свое время Dell, выходя на рынок, применил стратегию минимальных издержек и прямых продаж пользователям по оптимальной цене.

Таким образом, продукты предлагались максимально качественные и функциональные по меньшей цене, чем у конкурентов.

Такой политики компания придерживается и сейчас, потому у Dell сложнее получить какой-то маркетинговый бюджет, чем у большинства других брэндов, но при этом стоимость продукта в изначальном прайс-листе очень конкурентоспособна.

Потому, если говорить о наших дилерах, то при их участии в тендерах цена на продукцию Dell перед другими брэндами оказывается в большинстве случаях более выгодной.

– Сколько занимает поставка оборудования Dell в нашу страну. Очевидно, сроки зависят от типа оборудования?

– В принципе, да. Даже, скорее это зависит не столько от типа оборудования, сколько от его конфигурации. Одно и то же оборудование, но в различной конфигурации может выезжать с завода в совершенно разные сроки. Одна позиция может быть произведена буквально через пару дней, а отгрузка другой может затянуться и на целый месяц ввиду того, что при выборе конфигурации были указаны компоненты, встречающиеся крайне редко. Это могут быть самые «топовые» процессоры, модули памяти или диски SSD огромной емкости и так далее.

Если же брать ходовые конфигурации, то самый быстрый срок их поставки в РБ – четыре недели, а самый долгий, если, по каким-то причинам все складывается неудачно, это, примерно, восемь недель.

В этот интервал мы укладываемся, ну а для того, чтобы наши заказчики и партнеры были еще более довольны, мы держим большой склад, постоянно «мониторим» ситуацию на рынке и структуру того, что у нас пользуется наибольшим спросом и потому, как правило, все ходовые модели у нас есть в наличии.
Кроме того мы имеем возможность в определенной мере менять конфигурацию базовых моделей. Для этого у нас есть определенный ассортимент дополнительных компонентов Dell, вроде модулей памяти, жестких дисков, контролеров и даже дополнительных процессоров с радиаторами.

Таким образом, сроки поставок большого ассортимента продукции Dell у нас могут занять буквально один – два дня.

При этом вся техника, даже доукомплектованная поставляется с фирменной трехлетней гарантией.

– Прошлый год оказался достаточно сложным для белорусского рынка. Многие компании закрылись, другие провели значительные сокращения, третьи переквалифицировать с продажи компьютерной техники на что-то другое. А как для вас прошел прошлый год?

– Не будем врать, 2009-го года мы боялись. Мы собирали директорат компании, обсуждали всевозможные сценарии развития на рынке, что делать в случае кардинального падения спроса и тому подобное.

Однако по факту все оказалось не так страшно. Вместо обычного роста, а наша компания постоянно растет от года к году и по количеству продуктов и по обороту, у нас были практически ровно те же показатели, что были в 2008-м году, погрешность составила каких-нибудь полтора процента.
Таким образом, при подготовке компании к худшему, все прошло по наилучшему сценарию, особенно учитывая кризисный год.

Поэтому у нас не пострадали ни сотрудники, ни направления. Мы сохранили весь штат специалистов и дистрибьюторские контракты.

В этом же годы мы идем на очередное расширение, а текущие обороты показывают, что мы с легкостью переплюнем даже докризисный 2008-й год и по прежнему останемся динамично развивающейся компанией.

– А что в новом году? Спрос сохранился?

– Он не только сохранился, он даже вырос. Можно сказать, что мы ставим рекорды по оборотам продаж именно оборудования Dell в этом году. Спрос превышает даже докризисный 2008-й год.

– Интересно, а за счет каких продуктов или устройств удалось продемонстрировать такой внушительный рост?

– За 2009-й год мы уже «приучили» дилеров к расширенному ассортименту Dell, так что любая продукция, кроме коммутаторов и принтеров этой марки, которые мы не поставляем, приблизительно в равной степени пользуется постоянным спросом.

Сегодня многие компании получили возможность расширения и обновления устаревшего оборудования. Кто за бюджетные деньги, кто за собственные средства.

Все эти заказчики приходят к нам через наших дилеров и то, что они не смогли закупить в 2009-м году, плюс новые заказы уже 2010-го года формируют вместе большую волну заказов. Покупки у нас идут просто огромными темпами. Так что, мы видим, что нереализованные потребности прошлого года «объединились» с потребностями года текущего.

– Столкнулись вы с явлением «заморозки» обновления IT-парка крупных компаний в связи с кризисом? Очевидно, сейчас некоторые, даже довольно крупные заказчики, стараются экономить на обновлении уже не только морально устаревшего оборудования.

– Что касается компании Dell, то в этом плане ничего не изменилось. Появляются новые продукты, обновляются линейки. Мы регулярно получаем анонсы новой техники. За этими анонсами следят и наши партнеры и заказчики. Таим образом системы, которые появились и стали доступными для заказа на заводе Dell буквально неделю назад уже сейчас имеют спрос у нас.

Например, появившиеся недавно новые системы хранения данных сразу же оказались востребованными у заказчиков начального корпоративного уровня, где уже применяется виртуализация, но бюджеты не составляют десятки или сотни тысяч долларов.

В Беларуси, пожалуй, 90 процентов предприятий имеют именно такие бюджеты и готовы закупать системы начального и среднего уровня, но все-таки надежного корпоративного класса.

Конечно же есть заказчики, IT-службы которых не получают достаточного бюджета на развитие, однако они все равно становятся нашими клиентами потому, что мы никогда не делаем разницы между крупным заказом и более мелкими потребностями наших клиентов.

И если кто-то хочет сделать апгрейд, пускай уже морально устаревшей техники, но она, тем не менее, продолжает у него стабильно работать, они тоже являются нашими клиентами. Такие заказчики обычно приходят за теми же дополнительными модулями памяти устаревших стандартов, за теми же жесткими дисками с интерфейсами IDE, SCSI, тем, что сейчас уже не актуально для современного оборудования.

Мы считаем, что если мы будем полезны для наших клиентов и партнеров даже в таких мелочах, то только в этом случае можно строить долгосрочный и успешный бизнес.

– Помимо отдельных продуктов, вы предлагаете клиентам комплексные решения?

– Благодаря тому, что мы сотрудничаем практически со всеми вендорами, которые участвуют в построении крупных Центров Обработки Данных по всему миру, мы готовы рассматривать вопросы действительно любого уровня.

Мы можем предложить и специализированные системы расположения оборудования в ЦОДах и вычислительных центрах. Системы охлаждения, системы бесперебойного питания, сами вычислительные ресурсы на примере серверов, рабочих станций, систем хранения данных. Даже кабельные органайзеры, сами кабели, патчкорды, фальшполы, закрытые защищенные комнаты и так далее.

Все потому, что за нами стоят все те производители данного оборудования, с которыми у нас заключены контракты. Они с удовольствием поддерживают нас в реализации больших комплексных задач и, даже, если где-то не хватает квалификации наших инженеров или даже просто времени для разработки какого-либо серьезного комплексного предложение, мы привлекаем самих вендоров.

Они помогают составить перечень продукции, нарисовать, каким образом все это будет реализовано в условиях заказчика, вплоть до плана помещения.

Мы можем предложить варианты от двух-трех вендоров и вместе с заказчиком решить, что именно ему лучше всего подходит.

– Как видно, проекты сложные и недешевые. А после того, как они отгружены заказчику, оказываете ли вы услуги по дальнейшему сопровождению решения?

– Если имеется ввиду, что комплекс уже развернут, а, как правило, в этом мы участия не принимаем. Это делают наши партнеры.

Наше же участие здесь, это консультации и обучение на наших площадях, на специализированных курсах наших вендоров (производителей). В дальнейшем же мы можем поддерживать проект в виде модификаций, технической поддержки, предоставления каких-то дополнительных программных средств, которые всегда используются в подобных сложных решениях. Но надо понимать, что мы – компания–дистрибьютор. У нас нет своих монтажников и других специалистов этого плана. Так что непосредственно запуск и настройку оборудования производят наши партнеры.

– Вы не работаете с клиентами напрямую, кто помогает вам справляться с нешуточным спросом на решения Dell?

– У нас есть крупные дилеры в Минске, а так же по областным городам. Именно на них мы, как правило «делаем ставку». Это ключевые компании, которые позволяют нам говорить о том, что мы действительно работаем по всей территории республики Беларусь. То есть весь основной поток продаж, весь сервис идет как раз через эти компании.

Всего в нашей базе покупателей, которые берут технику не для собственных нужд, а для последующей оптовой и розничной торговли, порядка четырехсот компаний. Из них регулярно делающих закупки дилеров – около двухсот. При этом из этих двух сотен – около трети непосредственно связаны с поставками оборудования Dell.

– Получается, что вы создаете решения любого уровня сложности, полностью их сопровождаете, обеспечиваете гарантией. Чтобы проводить такую трудоемкую работу необходимо иметь крайне компетентных сотрудников…

Нужно признать, что наша компания организована не так, как классические дистрибьюторские компании. У нас нет одного только отдела продаж, где сидят менеджеры, которые знают лишь как списать определенный код позиции и сделать заявку, потом выписать счет-фактуру и выдать в итоге товар через склад.

У нас есть три отдела, которые, как сказать, сопровождают всю работу по продаже. Есть отдел реализации, который занимается чисто продажей. Есть отдел логистики, который занимается исключительно логистикой от производителя. Но самое главное отличие – это наш отдел продукт-менеджеров. Это инженеры, которые досконально знают свои продукты и решения с их использованием, они регулярно проходят обучение на курсах самого производителя. Соответственно они в курсе всех новинок, всех наработок, которые есть у этого производителя по всему миру. Таким образом, эти менеджеры отвечают на самые сложные вопросы по своим продуктам, и реально помогают дилерам и заказчикам в создании сложных проектов.

Очень часто дилеры, не имеющие компетенции по тому или иному вопросу, выводят своего заказчика непосредственно на диалог с нашим продукт-менеджером для получения полноценной консультации.

– Думается, что «Белнэтэксперт» является не единственным поставщиком оборудования Dell в Беларусь. Скажите, а каковы преимущества работы с вашей компанией? Что вы можете предложить клиенту, чего нет у ваших конкурентов?

– На сегодняшний день существует четыре компании, которые имеют статус прямого поставщика Dell в Беларуси. Однако при этом две из них занимаются исключительно розничными продуктами и в принципе не предлагают серьезной корпоративной линейки.

Есть еще компания, которая занимается системной интеграцией, но она никак не связана с развитием дилерской сети и потому так же не может являться нашим конкурентом.

Таким образом проектная дистрибьюция комплексных решений Dell доступна на рынке Беларуси только от нашей компании.

При этом мы поставляем наиболее полный спектр продукции, в том числе и любые конфигурации под заказ. Таким образом, если заказчику необходимо оборудование какой-то уникальной конфигурации, он, скорее всего, придет именно к нам.

– Поделитесь вашими планами на ближайшее будущее? Каких приятных сюрпризов стоит ждать пользователям от «Белнэтэксперт»?

Конечно же, наши клиенты могут ожидать от нас предоставления всех новинок от Dell, если говорить про эту марку.

Что же касается компании «Белнэтэксперт» в общем, то, конечно же стоит обратить внимание на серьезное обновление функционала нашего сайта. Мы в этом году ввели изменения и теперь готовы принимать заказы через Интернет. Кроме того на сайте имеется раздел «Обучение», где можно узнать расписание и записаться на бесплатные обучающие курсы по большинству линеек продукции, которые мы поставляем.

Кроме того, в скором времени мы планируем открыть новое для нас направление промышленной автоматизации.

У нас уже имеется два больших отдела. Непосредственно отдел IT, который занимается продукцией Dell, бесперебойниками APC, сетевым оборудованием Planet, Cisco, Zyxel. Другой отдел – электротехнического оборудования. Он занимается продукцией таких наших вендоров, как Rittal, Tyco Electronics, Phoenix Contact и другими.

И, наконец, третий отдел, который мы открываем, это направление промышленной автоматизации.
В Беларуси сейчас активно модернизируется производство. Белорусские производители готовы выходить на мировой рынок, ну а мы хотим им в этом активно помогать.

Некоторые линейки, которые сегодня у нас уже есть, а именно, это промышленное оборудование компаний Hirschmann и Schneider Electric, которое вместе с продукцией Rittal и Phoenix Contact непосредственно вписываются в тему промышленной автоматизации и уже востребованы на нашем рынке.

Имея такие линейки в портфеле, мы считаем, что просто обязаны заняться этим направлением вплотную. Мы видим в этом перспективы и огромную пользу для нашей страны.

© it.tut.by